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        醫療器械銷售技巧與醫療器械市場開發

        一、目前醫療器械的采購程序:

        在銷售醫療器械之前,先了解客戶的組織結構和工作程序,可以幫助我們理順工作順序和工作重點。

        1,組織結構

        醫院里申請采購的部門是使用科室或者使用的人;申請方式有口頭要求或書面呈述,填寫采購申請。

        決策部門是院長(分管院長)或者是院長會。

        執行部門是器械科,少數是科室自己采購,到醫療器械科報帳。

        2,采購程序

        2.1低值易耗醫療器械采購

        耗材采購,對正在使用的耗材,使用人做計劃,報給器械科(處或設備科/處,以下簡稱器械科)采購。

        如果其它品牌的耗材進入,需要使用人建議,使用人所在科室領導同意,報給器械科或者呈報到院長那里,由院長批準后,小批量采購試用。

        2.2常規使用的小設備采購(萬元以下的設備)

        由科室做消耗計劃,報設備科采購。

        2.3大設備的采購(每個醫院,對大設備的限定不一樣,我們的儀器屬于大設備范圍。)

        基本程序是:

        科室主任根據臨床診斷治療和科室經營的需要,對新項目進行論證和制定計劃,判斷臨床價值和經濟價值;決定因素是經濟和臨床價值以及科室能否開展這個項目。銷售人員必須把相關的內容傳導給主任,并幫助主任制定一個合理的方案。如果科主任認為上這個項目可以獲得臨床和經濟價值,并認可你的公司價值觀和服務,以及對你個人的信任和認可,就會按照程序填寫申請購買表,遞到器械科(特殊情況是遞給院長);或者先與院長溝通以后,獲得許可才書寫申請。

        醫院根據當年采購計劃,按照常規處理;或者根據你的工作力度,進行相應處理。由院長批準或院長會或采購辦批準后,交器械科采購。

        器械科長會根據產品情況選擇一家或多家供應商進行多次談判。如工作做的好,很快就會和院長或醫院談判委員會進行談判,確定合同細節。

        還有一個情況,當醫院采用其它途徑的資金來購買,會把項目提供給出資金的單位或組織,由他們和供應商談判。比如政府撥款,外國政府或社會捐贈,企業醫院由上級部門撥款,還有許多外國政府貸款。不同的資金來源決定你的成單時間和方式以及回款。

        二、銷售的基本模式:

        1.框圖

        2.步驟一:主任拜訪

        2.1先針對臨床科室主任進行拜訪。在拜訪中可以預先搜集資料拜訪;也可以對主任直接拜訪,獲得資料。

        2.2拜訪主任將占用我們大部分的工作時間,是個連續的多次拜訪。在拜訪中要有計劃,有針對性的進行,并要控制好節奏。每次拜訪回來要做好記錄,每次拜訪前要根據上一次拜訪記錄做好本次拜訪的計劃和準備。

        2.3一階段拜訪主任的目的:1)給他介紹產品、服務、公司和銷售員個人;2)了解醫院的相關程序和規則以及主任個人的資料;3)影響后續工作的因素。第二階段拜訪主任的目的:1)提單拜訪;2)具體的細節策劃和協商;3)幫助主任書寫購買申請報告;4)聽取其對后面工作的建議和相關領導的習慣做法。第三階段拜訪;當申請報告遞交到院長或器械科以后,主任的一階段工作雖然結束,但是不可以大意。這個時候應該確保主任和你是一條戰線的,共同抗擊競爭者和醫院決策層,所以必要的尊重和溝通是經常進行的。如果招標,主任將承擔評標中的介紹和決策,因此主任的工作是始終要做下去的。即使合同成交,售后也還要拜訪主任,讓他成為一個宣傳的窗口。科主任是領進門的人,在銷售中占30-50%的作用。

        3.步驟二:院長拜訪

        3.1院長或者分管院長,對購買醫療器械有決策權。因此,主任的報告到院長這里,就需要開始院長的拜訪了。其實之前也可以和院長接觸一次,事先打個招呼,可以為后面的拜訪鋪墊。這里有個陷阱,稍不注意就會發生不可挽回的失敗。有的醫院是有分管院長的,但是分管院長能不能獨立決策是我們在拜訪院長前必須要從主任那里或設備科那里獲得的。如果分管院長管不了而拜訪,那么院長有可能因為個人的因素而否決你的項目。如果院長不管而或略了分管院長,你也會失敗。在獲悉正確的信息后,和院長談話的角度是從這個項目可以獲得多少效益,什么時間可以回收成本,獲利多少?這些的內容說完以后,需要探詢一些個人需求并給予明確的可執行方案。院長一般很忙,話要精練,事情要做好。院長在銷售中占40-50%的作用

        做好這些工作,院長就會指示器械科去和你接觸了。

        4.步驟三:器械科長拜訪

        在整個環節中,器械科長的力量顯得弱小些。但是器械科長不能成事卻可以壞事,甚至完全的壞事或者殺價格或者要服務等刁難。所以這個環節很重要。器械科長先要審核儀器的資質,所有的文件材料要按《醫療器械監督管理條例》規定的遞交。器械科長負責商務談判,他可能不懂機器,但是懂商務要求服務條款等,銷售員完全按照公司統一的服務承諾進行表述,特殊要求由公司領導層決定。器械科長負責談價格,但是他所談的又不是價格;許多院長會在插入價格談判,需要給院長面子的。銷售員一要做好價格梯度的計劃,又要表演好,要多做請示狀。合同等細節要器械科長去核對落實的。所以需要提前做好科長的工作。裝機驗收和回款也是由器械科長負責。

        在整個拜訪過程中,對科長要同樣的尊敬,千萬不要拿主任或者院長去壓科長。科長與院長的關系非同一般,科長那里有院長的信息;科長知道每個單子怎么做成,如果他幫你你就會成功。科長在整個銷售中占20%的作用。特殊情況下占50%。

        三、銷售工作中的憲法:

        1.銷售是你和客戶利益的合理分配,爭取利益大化。

        2.銷售過程中始終尊重客戶和客戶利益

        3.銷售過程需要實事求是

        4.銷售是一個團隊協作下的個人負責

        5.銷售過程中統一表達公司的價值、服務和承諾

        6.醫療器械銷售是個人為主的長程拜訪,需要“慎獨”和專注,贏得客戶尊重。

        7.公司的相關約定。

        四、必須具備的技能和素質

        1.專業的銷售員不一定是好的,但是好的銷售員一定專業。

        2.老實實做人,踏踏實實做事情。我們所接觸的客戶除了在產品知識上比我們欠缺,其它方面可能都比我們高。不論主任、院長還是設備科長,他們接觸過大量的業務人員,見多識廣,小動作容易被發現而失去他們的尊重和信任。我個人意見是返樸歸真。

        3.堅持和認真,當你的行為表現了你對自己產品的信任和認真,對方也才會認真起來。你自信能給對方帶來利益,對方也會受到你的感染。只有堅持才能成功。

        4.銷售的專業行為:包括禮儀、做事情的條理性、說話的嚴謹和機敏等。

        5.希望大家都能把自己的醫療器械市場開展好.

         
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